システム会社における営業活動はいわゆる「営業さん」という人が単独で行うという例はあまりないと思います。
つまりシステム会社のおける営業活動では、エンジニア（システム屋）が営業活動を行うもしくは営業活動をサポートするということが日常的に行われます。（この傾向は他業種よりも強いような気がします）
皆さんの中には「私はエンジニアなのだから営業活動は営業さんに任せる」と考えて、営業活動に積極的でない方もいらっしゃると思います。
それはそれでいいのですが、営業活動がこなせるエンジニアには多くのメリットがあります。
・営業の初期段階から参加することで提案内容の「無理/難題」を排除もしくは軽減することができる
・営業段階からユーザーとのリレーションを構築することが可能となり、受注後のプロジェクト実施がスムースに行える
・自身で仕事を取って、それをこなして、会社に利益をもたらすことができればそれは最高のスキルセットとなる
これらのメリットをどのように捉えるかは人それぞれだと思いますが、私は「システム屋にもシステム屋なりの営業スキルを持つべきである」と考えています。
システム屋の営業スキルとは？
「営業さん」というとどんな仕事のやり方をイメージするでしょうか？
・多くの企業を回り仕事を探してくる
・お客さんを丸め込んで不必要なものまで売りつける
・お客さんのキーマンに対し接待攻撃して受注を獲得する
などなど、あまりよくない(やりたくない)印象をお持ちの方もいるのではないでしょうか？
確かに「営業さん」といえば「売り上げが全て」といったイメージもあるので「どんなことしてでも売上目標を達成する」といった仕事のやり方になりがちなイメージがありますよね？
しかしエンジニアは「売上」で直接評価されるのではなく「稼働率」で評価されるケースが一般的と思いますので、そんなエンジニアが営業を行う場合の指針はどう考えればいいのでしょうか？
すなわち「この案件が受注できても自分の評価に影響がない」という状況でどのようにモチベーションをもって営業活動を行えばよいのでしょうか？
特に営業活動以外の仕事が忙しく「稼働率」については問題がない、もしくは「この案件とれちゃったらもっと忙しくなるからできれば・・・・」といった状況である場合など、前記したメリットを加味してもやる気が出てこないですよね。
この問題について私は色々と悩みましたが、結論としては以下の指針でエンジニアとしての営業活動を行うようにしています。
・自分の説明不足でお客様が間違った判断をしないようにする
すなわち、何かのご縁で営業先となって下さったお客様が自分のスキル不足や怠惰な対応で「間違った判断をしてしまった」としたらこれは申し訳ないこと（エンジニアとしての名折れ）と考えています。
人それぞれ考え方はあると思いますが、私の考えを何らかの参考にしていただければ幸いです。
コメント