自社から行った提案に対してお客様の返答が「値段が高い！」であればチャンスです。
「高い！」ということは「欲しいけど高い」という意味です。（欲しくない物の値段なんて気にしませんよね）
ということは「価格さえ折り合えば受注できる」ということになので、気合を入れ直しましょう。
但し高いと言われて「じゃあ10％値引きます」といった対応ではマズイことはご理解いただけますよね。では、どのように価格の見直しを行えばよいのでしょうか？
価格見直しのポイント
・工数削減が可能な追加の前提条件はないか？
例えば構築システムの利用クライアントがWebブラウザだとてして、現在利用対象としているWebブラウザが2種類の場合1種類にするといった前提条件を追加すればテスト工数を削減することができます。
・お客様にお願いできる作業はないか？
設計作業や開発作業は無理であっても「テストの一部をお願いする」とか「ユーザーマニュアルの作成をお願いする」とか、想定している一部の作業お客様にお願いして工数を削減する方法もあります。
・削れるもしくは先送りできる機能はないか？
お客様に提案した実装機能の全てが直ぐに必要というわけではないケースがあります。そのようなケースであれば、開発プロジェクト自体を２つのフェーズに分けて優先度の高い機能のみフェーズ１で実装するような提案に変更します。
・必要以上のリスクを想定していないか？
条件/要件があいまいな部分についてはリスクと認識し通常より多めの工数を積みますよね。この部分に対し、ヒアリング等を行うことでであいまいな要件/作業内容/役割分担部分を明確化し積みました工数を削減するという対応もあります。
このように単なる値引きではなく正当に提案内容を見直して価格を削減する方法は色々あります。そもそもの「目的」が達成できなくなってはマズイですが、案件の受注まであと一歩なので、何とか価格的な折り合いをつけるアプローチを考えましょう。
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