営業活動にしろ実際の作業にしろお客様の信頼を得ることは非常に大切なことです。よく営業マン向けの教訓として「商品よりも、まずは”自分”を売れ」などと言われていますよね。
でも具体的に「信頼を得る」「信頼関係を築く」とはどんな事なのでしょう？
少なくとも「高頻度で訪問する」「私的なご要望にも柔軟に対応する」「高級クラブにご招待する」といったことではないですよね？（そういった面がゼロとはいいませんが）
私が、これまで様々なプロジェクトをこなしていく中でお客様の信頼を得られたり、信頼関係を築けなかったりした経験から「信頼関係を築く」具体的方法は以下のことだと定義しています。
・お客様の前提条件を理解すること
これでもちょっと解りづらいと思いますので、「前提条件」について具体的な例を記載すると以下の通りです。
（お客様の会社について）
・会社規模(資本金、従業員数、支店/関連会社の数・地域など)は？
・何をコアビジネスとしているのか？
・財務状況はどうなのか？
・営業日、営業時間はどうなっているのか？
（お客様ご担当者について）
・社内でどんな役割をもっているのか？
・社内での評価基準は何か？
・情報システムにおけるスキルレベルはどの程度か？
（お客様の社内プロセスについて）
・稟議/決済ルールはどうなっているのか？
・プロジェクトにおける成果物の考え方はどうなのか？
・進捗報告はどのように行うべきか？
などなど・・・
すなわち、お客様の会社や担当者のルール/価値観を理解した上で、それに合わせたアクションを行えば自然と信頼関係は築けるはずです。（これは恋人関係や友人関係でも同じことが言えますよね？）
なお、お客様の「前提条件」を理解するにあたっては、できればお客様に直接聞かない方がより効果的に信頼関係が構築できます。
少なくともインターネット検索で取得できる情報は事前に見ておくべきですし、そのお客様の情報を持っている人が身近にいればまずは確認してみてください。
お客様から見れば、初対面にもかかわらず「コイツちゃんとわかってんじゃん」となればスピーディに信頼関係を築くことができますよ。
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