お客様のご担当者にもいろいろタイプがありますが、この記事ではお客様ご担当者がどのような考えをお持ちであるか押さえておきたいポイントについて話をしたいと思います。
・システムを担当するつもりでこの会社に入ったわけではない
貴方がシステム屋だとすればほとんどの方かシステム会社にお勤めと思いますが、我々のお客様となる企業は通常システム会社ではありません。
ですのであなたのご担当者は「自社のメイン業務」を担当するつもりで入社したのにもかかわらず紆余曲折あって現在システム担当をされている状況で、システム担当となっている現状に不満をお持ちであることも大いに考えられます。このような場合ご担当者は「システムに関することを積極的に学ぼう」とか「スキルを身に付けよう」という気持ちが薄いという前提で接する必要があります。
そんな方がご担当者の場合は、極力システム的な用語を避けてなるべく平素な言葉を使用する必要がありますし、間違っても「こんなこともご存じないですか？」的なリアクションを取ってはいけません。
・多くの案件のうちの１つ
お客様の規模や貴方の担当する案件の規模にもよりますが、通常お客様ご担当者は複数のプロジェクトを担当していますので貴方の案件に集中している訳ではないと認識してください。
ですので、定例ミーティングや何らかの問い合わせを行う際など、「ＸＸＸプロジェクトの件ですが・・・」とか「先週定例で問題になったＸＸＸの件に関する調査結果なのですが・・・」など、最初に「担当しているどの案件の件か？」を思い出していただくような工夫をする必要があります。またご担当者がどうもピンと来ていないようであれば、もう少し具体的なことを話してご担当者が「ピンと来てから」本題に入るようにしましょう。
「お客様の信頼を得るには？」という記事にも書きましたが、お客様ご担当者とよい関係を気付くことはプロジェクト成功に必須な項目です。
上記２点についてはプロジェクトの開始前後で、
・「ＸＸＸさんってシステム部に来る前はどこの部門にいらしたのですか？」
・「ＸＸＸさんお忙しそうですけど、現状何本ぐらいプロジェクトご担当されているのですか？」
などヒアリングを行いできるだけ早く確認しておくことをお勧めします。
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