提案書が作成できたら、通常提案内容を説明するためのプレゼンテーションを実施することになります。このプレゼンテーションで受注可否が決まりますので、気合を入れて慎重に準備しましょう。
提案プレゼンでチェックされること
提案プレゼンでチェックされるのは提案内容だけではありません。提案内容が適切でもプレゼンテーション如何によっては失注することもあります。ここでは一般的な提案プレゼンのチェックポイントについてお話しますね。
・自社(お客様)の事をよく理解しているのか？
プロジェクトが始まればお客様と協業することになるわけですので、スムースに仕事を進めるためにはお客様の事をよく理解している必要があります。ですのでお客様は「自社の事を理解しているのか？」をチェックしますし「理解していない所は積極的に理解する気があるのか？」という点もチェックしています。すなわち「このベンダーは自社のやり方を押しづけず、我々のやり方に合わせてくれるのか？」ということを確認しているのです。
ですので、プレゼン前に出来るだけ情報収集しておくのはもちろんですが、プレゼンの冒頭で「ＸＸＸ様のルール等については認識できていない部分もあるかと思いますので、その辺りは適宜ご指摘/ご指導いただけると助かります」などのコメントを入れておくと効果的です。
なお、理解しておくべき具体的な内容については以下の記事を参考にしてください。
お客様の信頼を得るには？
・プロジェクトをちゃんとマネジメントできるのか？
提案プレゼンは可能な限り案件が受注できた場合にプロジェクト責任者になる予定の人が行ってください。なぜならお客様は「このベンダーに任せてプロジェクトが上手く廻るのか？」もチェックしています。ここで上手にプレゼンを行うことができれば、お客様にプロジェクト運営に関する安心感を持っていただけ、受注確度はグンと上がります。
・ちょっとはスキを見せる
実は「完璧な内容」を用意し「完璧なプレゼンを行う」より、ある程度お客様からご指摘をいただくようにしておいてお客様とディスカッションになるようにした方が良い場合もあります。
なぜなら、ここでいただいたお客様のご意見を最終的な提案書に反映することで「ベンダーが出してきた提案書」ではなく「ベンダーと我々で作成した提案書」というイメージを持ってもらえれば自社の提案書に対して愛着を持っていただるようになります。
・想定問答集を用意しておく
上記「スキ」の部分に関するご指摘/ご質問であれば対応は容易ですが、プレゼン中に思いもよらないところからご指摘/ご質問をいただく場合もあります。もちろんわからない内容であればあいまいな回答はせずに「持ち帰らせていただいて後日回答します」としてもよいですができればスパッと答えて「サスガ！」と言われたいですよね？(笑) その為に、可能な限り事前に「想定問答集」を用意しておきましょう。なお想定問答集はブレスト形式で作成するのが効果的です。
ブレストできるようになろう！
ご自分の努力、そして色々な人の協力を得て作成した提案書です。無駄にすることにならないようしっかり準備して提案プレゼンに臨みましょう！
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