提案依頼から発注までの一般的なステップを以下に記載しますので、まずは今回の提案がどのパターンなのか確認してください。提案依頼から発注までのステップを理解することで各ステップに対する適切な準備を余裕を持って行うことができます。
パターン１：官公庁やメガバンクなどの大規模案件の場合
1:提案依頼書の提供
発注依頼者から提案してほしい内容についての説明書（提案依頼書）が提案してほしい全ベンダーに提供されます。
2:提案依頼書に関する質疑応答
提案依頼されたベンダーは提案依頼書に内容を確認し質問があれば提案依頼者に問合せを行います。通常これは提案依頼書に示された期間内に行う必要があります。
3:提案書の提出
自社の提案内容を提案書にまとめ決められた期日までに提出します。提案書の形式については指定される場合もありますが一般的には特に指定されません。
4:提案内容の説明（プレゼンテーション）
提案依頼者に提案内容の説明を行います。通常はプレゼンテーション形式で行います。説明には提案書をそのまま使用する場合もありますが、説明用のプレゼン資料を別途用意することもあります。
5:発注先の検討
提案依頼元がどのベンダーの提案を受注するか検討します。
6:発注先決定
提案ベンダーに発注先検討結果を伝えます。
パターン２：金融以外もしくは小規模案件の場合
1:提案依頼
発注元担当者から口頭で「こんなことやりたいんだけど提案してくれる？」と話が来ます。
2:提案依頼内容確認
営業担当が依頼内容について詳しいエンジニアを連れて依頼内容の詳細を確認します。
3:提案書の提出
確認内容を元に提案書を作成し、お客様に提出します。
4:提案内容の説明（プレゼンテーション）＆サービス内容・金額の調整
提案依頼者に提案内容の説明を行います。通常はプレゼンテーション形式で行います。説明には提案書をそのまま使用する場合もありますが、説明用のプレゼン資料を別途用意することもあります。また、このタイミングで提案内容について提案ベンダーと提案依頼元の間でサービス内容と金額についての調整が行われます。
5:発注
上記「４」で上手く折り合いがつけば、めでたく発注となります。
パターン３：ベンダー側からの提案による場合
1:サービスの紹介
ベンダーが自社の持っているサービスを紹介します。
2:提案準備
紹介したサービスにお客様が興味をお持ちになったら、詳しいエンジニアを連れてサービス内容の詳細を説明します。また、お客様の既存システム環境等をヒアリングして当サービスをご活用いただくために必要な作業を洗い出します。
3:提案書提出
「２」で行ったヒアリング内容を考慮して提案書を作成し、お客様に提出します。
4:提案内容の説明（プレゼンテーション）＆サービス内容・金額の調整
提案依頼者に提案内容の説明を行います。通常はプレゼンテーション形式で行います。説明には提案書をそのまま使用する場合もありますが、説明用のプレゼン資料を別途用意することもあります。また、このタイミングで提案内容について提案ベンダーと提案依頼元の間でサービス内容と金額についての調整が行われます。
5:発注
上記「４」で上手く折り合いがつけば、めでたく発注となります。
もちろん全ての案件が必ず上記パターンにどれかに当てはまるとは限りませんが、上記３パターンをベースに提案依頼から発注までのステップをお客様とすり合わせることで、確実な営業活動が可能となり受注確率が格段に上がります。
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