提案書を書く前に確認すること４：この案件って相見積？

お客様は案件の見積もりを自社だけでなく他社にも依頼しているケースがあります。（いわゆる相見積もり）
このような場合にはお客様に提案内容をご納得いただくだけではなく、競合他社の提案に勝たなければ受注することができません。

競合に勝つためのポイント
（お客様に評価基準を確認する）
相見積もりの場合、単純に「一番金額の安い業者に発注される」と思いがちですが実際はそうでもありません。もちろん金額は大きな要素ではありますが、それだけで発注先を決めているお客様はほとんどいないと思います。ですので（出来ない場合も多いのですが）お客様に受注先決定の評価基準を聞くことができればかなり有効な情報になります。
（競合他社の情報を調査する）
競合他社が解ってるのであれば、その会社の情報を出来るだけ集めます。業務内容／公開されている事例／取引先／パートナー企業などを調べた上で、競合他社に対する「自社で強み」を明確にし、それを強調した提案内容とすれば競合他社との差別化を行うことができます。
（運用担当者への配慮）
提案内容にはとかく「エンドユーザーに対するメリット」を中心に書きがちですが、運用担当者への配慮も忘れてはいけません。エンドユーザーにメリットがあると同時に「如何に運用しやすいシステムであるか」を積極的に盛り込んでください。
なぜならあなたの提案書を見るのはエンドユーザーではなく運用担当者だからです。もちろんルール上決済権は役員や部長などが持っていることになっていますが、ホントの所は運用担当者が決めているケースも多いのです。

形だけの相見積もり？？？
相見積もりといっても実は発注先は決まっていて、いわゆる「形だけの相見積もり」に付き合わされることもあります。そんな案件の見積もり、やりたくはないのですがそうもいかない場合もあります。
なので冒頭の「この案件って相見積もり？」と聞いて相見積もりだった場合、「うちが受注できる可能性あるの？」というのも確認してください。
もし受注可能性がない状態での見積もり依頼（いわゆる”かませ犬”）であったとしたら、見積金額をドーンと高額にでもしてさっさと終わらせちゃいましょう。