外部サービスを買うということは経費が発生しますので、会社としてはあまり喜ばしいことではありません。お客様システム部門はなぜ外部サービスを買われるのでしょう？お客様が外部サービスを買う目的のいくつかを挙げてみました。
・自社のシステム部門メンバーだけでは人手が足りず目的を達成できない
・自社のシステム部門メンバーだけではスキルが足りず目的を達成できない
・自社のシステム部門では目的達成までに考えられるリスクを管理しきれない
すなわち、外部サービスを買うということは「人手」・「スキル」・「リスク」を外部に委託ということになります。（バブルのころ、景気のいい会社では「税金対策で・・・」なんてこともありましたが、今はまず無いですよね）
提案するサービスではお客様は何を買いたいのか？
提案段階で、お客様は上記の内どれを買いたいかを確認する必要があります。もちろんこの確認は直接お客様にお聞きすることは難しいので、まずは営業サイドの担当者に確認することが必要です。
また、「人手」・「スキル」・「リスク」のどれか１つを買うというケースはまずありません。お客様は全てを買いたいのですが、それぞれに重み付けがあるはずです。実際は「人手」・「スキル」・「リスク」について比率を確認することがポイントとなります。
例）「人手」：「スキル」：「リスク」＝２：５：３
逆にいえば、この程度のことが明確になっていない案件はまだまだヤワヤワのはずです。まずは（直接、「人手」・「スキル」・「リスク」という言葉は使わないまでも）お客様が外部に仕事を依頼する目的を確認してください。
コメント